Las buenas relaciones
con Perú motivan a las empresas españolas a extender allí su negocio. Es uno de
los países de la región que mejores perspectivas económicas presenta.
Perú es hoy el destino latinoamericano que despierta más interés
entre las empresas españolas. El crecimiento que está experimentando, su
seguridad jurídica y la estabilidad política y macroeconómica impulsan a las
pymes a extender allí sus negocios. De hecho, España es su principal inversor
extranjero. Las compañías allí instaladas han mostrado su voluntad de
continuar, ya que a pesar de las desigualdades aún existentes, la renta per
cápita está aumentando y, en consecuencia, también el consumo.
Las relaciones se han fortalecido en los últimos años, sobre
todo desde 2008, cuando los ministros de Asuntos Exteriores de ambos países
suscribieron un plan de asociación estratégica, que fue actualizado en enero de
2013. En ese mismo año entró en vigor el Acuerdo Comercial entre la Unión
Europea y Perú. Con él se liberaba el tránsito de algunos productos como, por
ejemplo, los industriales, de equipamiento de telecomunicaciones y de
automóvil. Por su parte, los bienes que tienen aranceles suelen ser de un tipo
del 6% o del 11%. Además, las pymes del sector de la construcción y de
ingeniería pueden encontrar oportunidades tras la concesión a Perú de los
Juegos Panamericanos de 2019.
Para el establecimiento, será de gran ayuda contar con un socio
local. "Es importante disponer de ese acompañamiento para entender cómo
funciona este mercado. También conviene que la filial esté formada por profesionales
peruanos que, sin perder la esencia de la firma, entiendan el proyecto, se
impliquen y lo adapten a la realidad y la necesidad del país", explica
Pedro Gómez, subdirector general de la consultora de recursos humanos Psicotec
y responsable de las operaciones en Latinoamérica. Si se va a contar con un
agente que promocione los productos, también es importante asegurarse de su
exclusividad, es decir, que se comprometa a no representar productos de la
competencia.
Importancia de la cultura
En las reuniones, antes de entrar en materia es común hablar
sobre temas ajenos al negocio, por ejemplo, la gastronomía, las zonas
turísticas o sobre la historia del país. El empresario peruano prestará
atención a lo que opina su futuro socio, ya que valoran mucho la riqueza de su
cultura. Durante las negociaciones, es aconsejable emplear el tratamiento de
usted y será el anfitrión quien decida emplear un tono más coloquial.
Compartir el idioma es una gran ventaja, pero no hay que
confiarse, ya que las maneras de comunicarse y el comportamiento son
diferentes. Se deben evitar expresiones negativas y demasiado tajantes. A veces
decir "no" de manera muy clara puede parecer maleducado, por lo que
la comunicación debe ser más amigable y se debe mostrar interés por diferentes
sugerencias.
Hay que tener en cuenta también que retrasarse unos minutos
antes de la cita no está mal visto y que es frecuente que las comidas de
trabajo se alarguen más de lo previsto.
Audiobus:
"Las visitas son esenciales para ganar confianza"
"Para posicionarse y obtener confianza es esencial
realizar visitas regulares, que los socios vean que siempre hay alguien allí
que se preocupa por sus inquietudes y sus dudas", cuenta Javier Julvez,
director de exportación de Audiobus, que fabrica y diseña componentes para
vehículos. En 2006 realizaron las primeras operaciones en Perú y ahora cuentan
con una oficina de representación para Sudamérica con sede en Lima. "Se
decidió extender allí nuestra presencia comercial como un proceso lógico, ya
que teníamos clientes en Venezuela y Ecuador", añade Julvez. Su
facturación en el mercado peruano es de 750.000 euros, con una representación
del 13% sobre el resto de las ventas.
http://www.expansion.com/pymes/2015/04/22/5537d0db268e3e07368b4570.html
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